Bạn sẽ kinh doanh ra sao trong năm 2009 này?

Cho dù tình hình kinh tế hiện tại thế nào đi nữa, cơ hội vẫn luôn mở ra cho những ai sẵn lòng bỏ công sức khám phá. Sau đây là những vấn đề cụ thể cần chú trọng khi phát triển chiến lược tăng trưởng kinh doanh của bạn.

Công việc kinh doanh của bạn – Bạn cần tập trung cao độ vào thị trường mục tiêu của mình và xác định thật rõ những gì bạn đem đến cho khách hàng – tại sao họ cần gặp bạn, và họ sẽ bỏ lỡ điều gì nếu không làm thế.

• Công ty bạn có những thế mạnh chủ lực nào?
• Thị trường mục tiêu của bạn là ai?
• Khách hàng lý tưởng của bạn có những đặc điểm gì?
• Những thách thức chính yếu nào bạn giải quyết hoặc những giải pháp nào bạn đem đến cho thị trường mục tiêu của mình?

Chiến lược của bạn – Bạn cần kết hợp các hoạt động “tiếp thị” thụ động với các hoạt động tìm kiếm khách hàng chủ động. Các hoạt động tiếp thị nên củng cố thêm các hoạt động tìm kiếm khách hàng… chứ không phải ngược lại. Một khi bạn phát triển chiến lược của mình, hãy lên quyết tâm không chỉ thực hiện mà còn theo đến cùng chiến lược đó. Đó chính là yếu tố sống còn cho công việc kinh doanh của bạn.

• Chiến lược tiếp cận thị trường mục tiêu của bạn là gì?
• Bạn đã tìm ra bao nhiêu cách thức để “loan truyền thông điệp của mình”?
• Bạn có cân nhắc đến chi phí và thời gian khi xem xét các sự lựa chọn?

Khách hàng mới – Hãy nhớ, người ta “mua” vì lý do của riêng họ, chứ không vì lý do bạn đưa ra. Đừng tạo ra rào cản làm cản trở họ mua hàng.

Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn đòi hỏi khách hàng tiềm năng (KHTN) đầu tư nhiều thời gian, tiền bạc hoặc công sức, vậy thì có cách nào làm KHTN “dễ dàng” trở thành khách hàng hay không?

Ví dụ, bạn có thể đưa ra một bản nghiên cứu hoặc chương trình thử nghiệm ngắn hạn với mức phí thấp hơn và thời gian thực hiện ngắn hơn không?

Khách hàng hiện tại – Việc giữ khách hàng hiện tại và cùng họ phát triển kinh doanh không kém phần quan trọng so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Hãy ý thức rằng, khách hàng tốt nhất của bạn chính là mục tiêu hàng đầu của đối thủ. Đừng xem nhẹ điều đó.

• Bạn có thể mang đến cho khách hàng hiện tại những gì để tăng thêm giá trị cho mối quan hệ?
• Bạn đã lên những kế hoạch phát huy mối quan hệ như thế nào để tìm ra những cơ hội mới?

Cơ chế hỗ trợ – Bạn cần những quy trình, nguồn lực, hoặc cơ sở hạ tầng mới nào để hỗ trợ những nỗ lực phát triển kinh doanh của bạn?

• Bạn có cần thiết lập những hệ thống mới hoặc củng cố các hệ thống hiện tại để hỗ trợ các quy trình tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, hoặc phân phối sản phẩm của mình không?
• Có những công nghệ mới nào giúp bạn duy trì mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng và thông tin tốt hơn đến họ không?
• Bạn có cần các phần cứng hoặc phần mềm mới để hỗ trợ những nỗ lực của mình không?

Tuy bạn có thể không có mọi câu trả lời cho những câu hỏi trên, bạn có thể xem những câu hỏi đó là điểm khởi đầu để bạn vạch ra kế hoạch hành động. Không bao giờ là quá sớm để bắt đầu xây dựng tương lai của mình. Hãy bắt đầu lên kế hoạch và đưa các hệ thống vào vận hành ngay từ bây giờ.

Lên kế hoạch và hành động không phải là 2 việc riêng rẽ

Tại sao có những công ty vươn lên vị trí dẫn đầu ngành, trong khi những công ty khác thì luôn theo sau?

Tại sao có những nhà quản lý dẫn dắt đội ngũ bán hàng vươn đến thành công vượt bậc, trong khi những nhà quản lý khác vẫn cứ rối ren với doanh số bán hàng?

Tại sao có những chuyên viên bán hàng (CVBH) đều đặn chốt được đơn hàng, một cách nhẹ nhàng, trong khi những người khác vẫn đang loay hoay tìm kiếm cơ hội?

Câu trả lời có phải là do kỹ năng không? Hay do đào tạo? Kiến thức? Có thông tin nội gián? Hay có thể là do may mắn?

Không! Câu trả lời thật ra rất đơn giản:

Một số người lên kế hoạch hành động – và sau đó bắt tay vào hành động – trong khi những người khác vẫn đang suy tính cách lên kế hoạch.

Lên kế hoạch và hành động không phải là 2 việc riêng rẽ.

Một khi bạn thực hiện kế hoạch “hành động” của mình, bạn có thể điều chỉnh – hoàn thiện – dựa vào những kết quả bạn đạt được. Việc điều chỉnh và hoàn thiện kế hoạch của bạn trước khi hành động thì cũng giống như việc hết bỏ hành lý vào rồi lại dỡ hành lý ra, sắp xếp tới lui hành lý trước một chuyến đi. Một công việc tẻ nhạt và tốn thời gian – tìm cách hiệu quả nhất để sắp xếp đồ đạc sao cho vừa khít với diện tích giới hạn của vali – chỉ có điều việc đó không đưa bạn đến gần hơn nơi bạn muốn đến.

Mẫu thiết kế sản phẩm mới không nhất thiết phải hoàn hảo trước khi bạn bắt đầu làm hàng mẫu.

Chiến lược bành trướng thị trường không nhất thiết phải hoàn hảo trước khi đội ngũ bán hàng bắt tay vào thực hiện.

Cách tiếp cận KHTN không nhất thiết phải hoàn hảo trước khi thực hiện.

Không có kế hoạch hay thiết kế nào có thể hoàn hảo ngay từ đầu mà không trải qua việc thử nghiệm và kiểm chứng.

Thành công không bắt đầu với một kế hoạch hoàn hảo… mà chỉ bắt đầu với một kế hoạch, theo sau là hành động, đánh giá, và điều chỉnh khi cần.

Làm không có kế hoạch là dại dột. Nhưng lên kế hoạch mà không làm thì là thất bại.

Thông điệp của bạn có phù hợp và đáng tin cậy không?

Liệu KHTN có chuyển sang sử dụng dịch vụ của một công ty viễn thông cung cấp Mạng phủ sóng rộng khắp trong khi hiện tại họ không gặp vấn đề gì khi gọi điện liên lạc với mọi người? Liệu KHTN có mua máy photocopy với chức năng ưu việt In màu 2 mặt trong khi 98% nhu cầu photocopy của họ chỉ là photo văn bản chữ đen một mặt? Liệu họ có đăng ký sử dụng dịch vụ internet có chức năng Đường truyền Internet tốc độ cao trong khi hoạt động cần nhiều băng thông nhất của họ chỉ là lưu trữ email? Không thể… không thể… và không thể!

Mới, Được Cải Tiến, Đáng Tin Cậy Nhất, Bền Nhất, Được Ưa Chuộng Trong Ngành…danh sách về những đặc tính và chức năng ngày càng nhiều hơn. Vậy thì đã sao?

Bạn sẽ không thu hút được sự quan tâm của KHTN đối với những đặc tính và chức năng đó, cho dù chúng có Được Cải Cách, Được Kiểm Chứng, hay Ưu Việt như thế nào đi nữa, trừ khi sản phẩm hay dịch vụ của bạn đáp ứng được điều kiện đầu tiên và tiên quyết nhất, đó là giải quyết được một vấn đề, mối quan tâm hoặc một thách thức cụ thể mà KHTN đang phải đối mặt.

Thông điệp của bạn, dù được loan truyền bằng lời nói hay văn bản, đều phải tập trung vào những vấn đề, mối quan tâm, và thách thức đó. Thay vì lời chào hàng “phủ sóng rộng khắp,” hãy đặt câu hỏi tập trung vào vấn đề. Ví dụ, “Anh có những người thân nào nằm ngoài vùng phủ sóng không?” Thay vì quảng bá, “Đường truyền tốc độ cao,” hãy hỏi; “Thời gian để anh tải email có lâu hơn thời gian đọc email đó không?”

Chỉ khi KHTN trả lời “Có” cho những câu hỏi tìm hiểu vấn đề/mối quan tâm đó, thì KHTN mới quan tâm đến những đặc tính và chức năng trong sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Và sự quan tâm sẽ nhanh chóng mất đi nếu như những đặc tính và chức năng đó không đáng tin cậy.

KHTN thường hoài nghi những câu nói về tính năng và lợi ích. Họ cho rằng điều duy nhất Mới, Được Cải Tiến, hoặc Ưu Việt trong vô số sản phẩm, dịch vụ chính là ở những từ “Mới,” “Được Cải Tiến,” “Ưu Việt” rất dễ thấy trong các tài liệu quảng cáo và tiếp thị.

Để những tính năng và lợi ích trở nên đáng tin cậy, hãy nói cho KHTN biết LÀM THẾ NÀO bạn thực hiện những gì bạn hứa về đặc tính và chức năng. Có phải bạn cung cấp mạng phủ sóng điện thoại di động rộng khắp bởi vì bạn có nhiều cột thu sóng điện thoại hơn các công ty khác? Bạn đảm bảo giao hàng nhanh nhất bởi vì bất kỳ việc giao hàng nào trong phạm vi trên 150 dặm đều được vận chuyển theo đường hàng không và giao hàng ngay ngày hôm sau không? Có phải phần mềm của bạn không bao giờ lỗi thời bởi vì bạn cung cấp việc cập nhật miễn phí suốt đời? Nếu đúng thế, hãy đưa những điều đó vào thông điệp của bạn.

Nếu bạn muốn thu hút sự chú ý của KHTN, bạn hãy tập trung thông điệp của mình vào những vấn đề, mối quan tâm, hoặc thách thức mà KHTN đang đối mặt. Nếu bạn muốn duy trì sự chú ý của họ, hãy nói cho họ biết làm thế nào bạn thực hiện những gì đã hứa.

Bài hợp tác giữa Saga và Sandler Việt Nam

Nhận xét

1 nhận xét cho “Bạn sẽ kinh doanh ra sao trong năm 2009 này?”

  1. nguyen thi anh tuyet gửi lúc 6:50 pm ngày 5/02/2009

    Rat cam on ban vi bai viet bo ich nay. Hy vong se duoc doc nhieu bai hay nhu vay nua!

Gửi nhận xét