Những nguyên tắc để trở thành người bán hàng “hàng đầu”

“Hoạt động bán hàng có một một số quy tắc rất máy móc: chuẩn bị các cuộc hẹn gặp, xác định bối cảnh và nhu cầu, những điểm mạnh, điểm yếu…Nhưng hơn tất cả, tài năng của người bán hàng vẫn đóng một vai trò quan trọng”, Christophe Blanchard, Tổng giám đốc Seventic, chuyên gia trong lĩnh vực thương mại nhận định. Và tài năng không hoàn toàn là bẩm sinh, nó có thể xuất hiện khi bạn được rèn luyện.

Danh sách khách hàng của bạn phải được phát triển cùng với họ. Nếu một khách hàng thay đổi vị trí công việc, hãy ghi lại vị trí mới mà anh ta đảm nhiệm đồng thời tên người kế nhiệm vị trí cũ của anh ta. Một lời khuyên căn bản nhưng rất quan trọng: đối với mỗi khách hàng bạn cần phải ghi đầy đủ các thông tin như số điện thoại, e-mail, địa chỉ và cả tên người trợ lý của anh ta. Ngoài ra bạn cũng nên ghi nhớ đặc điểm cá tính của từng người như thói quen, cách xử xự, tính cách, quan tâm tới giá cả hay chất lượng, niềm say mê…Đừng do dự khi lưu dữ liệu liên quan tới khách hàng ở nhiều nơi: sổ tay, điện thoại, máy tính. Sau đó hãy liên hệ đều đặn với khách hàng, ngoài việc bán hàng, để xây dựng mối quan hệ tin tưởng dài lâu. Mỗi lần tiếp xúc, hãy mang đến cho họ nhiều thông tin mới và lời khuyên khi sử dụng sản phẩm.

Tổ chức thời gian

Sự thăm dò, theo dõi, báo cáo, các cuộc hẹn…Thời gian biểu của một nhân viên thương mại thường xuyên thực sự căng thẳng. Để tiết kiệm thời gian, hãy tìm cách tối ưu hóa lộ trình của bạn, điều này cũng sẽ giúp bạn hạn chế sự mệt mỏi. “Đối với các nhân viên thương mại, có thể tối ưu hóa sự di chuyển và thêm được một cuộc hẹn mỗi ngày mà không khiến họ vất vả thêm”, Alain Duneufjardin, hiệu trưởng của một trường đại học Pháp cho biết. Mặt khác, sự linh hoạt của người bán hàng cho phép phân biệt, trong không gian và thời gian, công việc và cuộc sống riêng tư. Hãy chăm chú theo dõi và đặt ra cho mình những giới hạn để không bị công việc cuốn đi.

Chuẩn bị các cuộc gặp

Một trong những cuộc mua bán khó khăn nhất của Frédéric Bizet, nhân viên thương mại của Promoplast là do khâu chuẩn bị tồi. Anh ta đã tới gặp khách hàng mà không biết vị khách hàng này đang có tranh chấp với công ty về việc chưa được thanh toán hóa đơn. Để tránh những tình huống tương tự như trên, Christophe Blanchard dành ra khoảng nửa tiếng để chuẩn bị một cuộc hẹn. Được trang bị rất tốt (điện thoại thông minh, máy tính xách tay…), anh đã nhanh chóng tiếp cận được những thông tin cần thiết. Blanchard sử dụng nhiều công cụ tìm kiếm trên Internet. Ở Procter, mỗi nhóm nhân viên thương mại được cung cấp một công cụ tổng hợp thị trường, thói quen của người tiêu dùng, những công cụ khuyếch trương mới cần thiết….

Chăm chút bề ngoài

Vấn đề vẻ bề ngoài cũng cần được hết sức chú trọng để bạn không bao giờ có vẻ cao hơn người mà bạn định gặp. Đối với Nicolas Seigneurin, Giám đốc thương mại của hệ thống Com.Plus Pháp, chuyên gia mở rộng thương mại, “trong lĩnh vực công nghiệp, con người không còn quá quan trọng vào những bộ quần áo với cà vạt nghiêm chỉnh. Ở cửa hàng, tôi mặc quần jean và áo sơ mi, như những người quản lý các gian hàng. Ngược lại, khi đàm phán ở mức quốc gia, người ta không thể cho bạn vào với quần jean được”. Khi bạn phải di chuyển cả ngày, đừng quên sự thoải mái, tiện lợi. “Thời gian của lộ trình rất quan trọng, Géraldine Blarel, giám đốc bán hàng của Procter & Gamble lưu ý. Chúng ta phải đi lại rất nhiều và có khi phải bắt tay vào làm việc. Vì vậy tôi thường dùng trang phục tạo sự thoải mái, thuận tiện, tất nhiên vẫn phải đảm bảo tính lịch sự, tôn trọng người đối diện”.

Tìm sự tối ưu

“Cần phải có khả năng đặt mình vào vị trí của khách hàng, Christophe Blanchard khuyên. Cần luôn luôn tìm kiếm sự hỗ tương, cam kết đôi bên cùng có lợi”. Bằng cách tỏ ra ngay thẳng và trung thực, người bán hàng đã tạo dựng được nấc thang tin tưởng đầu tiên. Trong một số trường hợp phải biết nhận ra rằng cách của mình không phù hợp dù phải quay lại lần sau với sản phẩm tốt hơn. Về lâu dài, đó là chiến lược tốt nhất. “Hơn nữa chúng ta tránh được tình trạng bị rơi vào bế tắc”.

Thích nghi với mọi tình huống

Hãy tin tưởng vào chính mình nhưng đừng bao giờ tự kiêu. Cần phải biết lắng nghe khách hàng và đặt mình vào vị trí của họ. “Một người bán hàng giỏi có thể xoay sở được ở mọi nơi, ngay cả trong những hoàn cảnh khó khăn nhất, Christophe Blanchard nhấn mạnh. Điều này làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm. Cần phải dám nghĩ dám làm, dấn thân nhưng vẫn giữ được sự tôn trọng. “Người bán hàng phải có cảm giác thoải mái và yêu thích những gì họ bán”.

Đưa ra những chi tiết nhỏ nhất

Cần phải biết đưa ra những chi tiết, ví dụ như để nói với khách hàng về niềm say mê của họ, nhưng đừng thoát ra khỏi khuôn khổ nghề nghiệp. “Điều đó biến tôi trở thành bạn của khách hàng nhưng lại làm tôi mất đi một người khách”, Christophe Blanchard phân tích. “Hãy quan sát khách hàng của bạn, cách ăn mặc, môi trường của anh ta… tôi nhận ra ngay lập tức nếu khách hàng của mình là người có tổ chức. Nếu anh ta có phương pháp, các lý lẽ sẽ phải rất sâu sắc. Nếu anh ta không phải là người ngăn nắp, chúng tôi sẽ ở thảo luận ở bề ngoài.” Tất cả những điều này sẽ giúp bạn có cách tiếp cận khách hàng thành công hơn.

Nói đến tiền nong một cách thẳng thắn

Theo Nicolas Seigneurin, Com.Plus, một khách hàng nói đến chuyện tiền nong ngay từ đầu chính là người không có tiền. Những người khác sẽ tìm hiểu thông tin trước khi đề cập đến giá cả, vì nhu cầu của họ quan trọng hơn là chi phí. “Tôi không có gì phải che giấu về giá cả. Cần phải luôn thẳng thắn”. Christophe Blanchard “không cần phải đợi tới cuối buổi nói chuyện vì nếu giá không phù hợp, khách hàng sẽ có cảm giác bị tước đoạt. Một phần ba thời gian cuối cùng bạn có thể trao đổi về giá. Sau đó, một cuộc thương lượng có thể xảy ra, đặc biệt với một số kiểu khách hàng. “Tôi không thích tranh luận nhiều vì nếu việc bán hàng là một “nghệ thuật” thì giá cả không phải bàn tán nhiều”.

Đảm bảo sự theo dõi và báo cáo

Sự tổng hợp, báo cáo tốt cho phép định hướng chiến lược, sự xác định vị trí và hành động của doanh nghiệp để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Khả năng khôi phục thông tin là một điểm mấu chốt trong nghề nghiệp của bạn. Tại Procter, các tiêu chí để đạt tới sự thăng tiến trong nghề nghiệp được xác định rất rõ, nó phụ thuộc vào sự hợp thức hóa khả năng và kết quả công việc. Đối với Géraldine Blarel, Procter & Gamble, cần phải “đưa ra thông tin tốt vào thời điểm tốt với một cách nhìn phân tích. Bên cạnh đó cũng cần phải có sự giới thiệu của cấp trên”. Tóm lại, cần phải biết giao tiếp, trao đổi với chính doanh nghiệp của mình để họ có thể ghi nhận được thành quả của bạn.

Lời khuyên từ chính những người bán hàng thành công

Thierry de Poncins, giám đốc bán hàng khu vực của Dassault Aviation: tạo mối quan hệ tin tưởng.

Được đào tạo thành một kỹ sư, người bán hàng, và một bằng phi công, Thierry de Poncins đã làm việc cho Dassault Aviation-hãng hàng không tư nhân hàng đầu thế giới từ 9 năm nay. Hiện tại, ông đang nắm giữ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực phía Nam châu Âu và Ấn Độ, bán máy bay Falcon và các dịch vụ có liên quan (đào tạo, bảo dưỡng, thiết bị thay thế) cho khách hàng, 70% là các nhà lãnh đạo những tập đoàn công nghiệp hàng đầu thế giới, 30% còn lại cho các chính phủ và tư nhân. Dassault chỉ có khoảng 20 nhân viên bán hàng trên toàn cầu.

Thierry de Poncins bán được trung bình từ 4 tới 6 chiếc Falcon mỗi năm, một sản phẩm hạng sang và cá nhân hóa cho từng khách hàng, điều này có nghĩa là cần tới 4 năm chờ đợi. Giá của những chiếc máy bay này lên tới nhiều chục triệu euro. “Chúng tôi không thể tự cho phép mình mất một mối hàng. Một số khách hàng mang tính chiến lược vì họ có thể tạo ra việc mua dây chuyền hay can ngăn người khác khiến họ quay lưng lại với sản phẩm của chúng tôi. Đó là marketing truyền miệng. Một khách hàng thường dùng một chiếc máy bay từ 5 tới 10 năm, khi đó chúng tôi đề nghị mua lại chiếc máy bay này để bán cho anh ta một chiếc mới. Khái niệm trung thành hóa rất mạnh mẽ, một số khách hàng theo suốt chúng tôi 35 năm qua”.

Đối với Thierry de Poncins, một khách hàng không bao giờ rơi vào tình huống bị mua. Vào năm 1999, ông đã gặp một khách hàng Tây Ban Nha tới phòng trưng bày Bourget để mua một chiếc Falcon. “Máy bay của chúng tôi không thể giao ngay được vì chậm ngày hẹn, thế là ông ta quay sang một đối thủ cạnh tranh của chúng tôi. Sau khi thảo luận, ông ta đã hủy việc bán trước khi giao và đã mua một chiếc Falcon, tất cả trong ít nhất 1 năm. Rebelotte 2 năm sau cũng trường hợp tương tự. “Ngày nay, việc bán chiếc Falcon thứ ba đang được tiến hành tốt”. Mỗi khi Dassault Aviation mua lại chiếc máy bay trước đó, một chính sách rất được lòng khách hàng. Hãng cạnh tranh của chúng tôi đã không cung cấp tất cả các thông tin về chiếc máy bay của họ, điều mà tôi giải thích với khách hàng, bằng ngôn ngữ của anh ta. Những người Tây Ban Nha là những người rất trung thành đối với những ai mà họ cảm thấy tin tưởng”.

Một sự bền bỉ đã trả giá cho ông những bất ngờ xấu khi bắt đầu sự nghiệp tại Dassault Aviation. “Cách đây 8 năm, tôi rất quyết tâm có một cuộc hẹn với một khách hàng người Ấn Độ tới mức đã làm ông ta khó chịu vì cứ nài nỉ liên tục. Một cuộc gặp không diễn ra suôn sẻ và chúng tôi không có chung nền văn hóa, không chung cách tổ chức. Sau 1 năm thảo luận và thương lượng, ông này đã hỏi tôi khi nào thì ông chủ của tới tới gặp ông ta. Sau đó ông ta cho tôi biết rằng ông ta sẽ không mua sản phẩm của chúng tôi. Tiếp đó, tháng nào tôi cũng nói chuyện với ông ta mà không hề đề cập tới việc mua bán. Tôi nói với ông ta rất chân thành, nói với ông ta những cái gì đúng, đặc biệt về những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi đã học cách hiểu nhau và cả hai bên đều đạt được những điểm tích cực. Cuối cùng việc mua bán đã diễn ra vào năm nay, 2005.”

Bí quyết

Khi mọi sản phẩm đều có chất lượng rất tốt, đặc biệt là về mặt kỹ thuật, sự khác biệt sẽ đóng vai trò quan trọng. Dassault Aviation là hãng hàng không tư nhân duy nhất ở Châu Âu có tầm ảnh hưởng rộng lớn, dân châu Âu rất nhạy cảm. Một thế mạnh khác là sự gần gũi về khoảng cách. “Bản thân tôi có thể nói nhiều ngôn ngữ châu Âu, điều này cho phép tôi gần gũi với khách hàng hơn. Bởi lẽ điều quan trọng nhất là tạo nên mối quan hệ tin tưởng và trung thành, không áp đặt nhưng phải cung cấp được thông tin cho khách hàng”.

Amal Hayatoun, Giám đốc dự án quốc gia của hãng NRJ Entertainment: Liên tục tiếp xúc

Amal Hayatoun có một bằng về Luật, một về quản lý. Cô ấy đã bắt đầu sự nghiệp của mình ở một trong những chi nhánh của NRJ vào năm 2002. Hiện nay Amal là Giám đốc dự án quốc gia của hãng NRJ Entertainment. Chi nhánh này của Tập đoàn NRJ cùng với nhiều mảng khác của tập đoàn, đặc biệt là NRJ Events-bộ phận chịu trách nhiệm về truyền thông của tập đoàn, NRJ ID-các sản phẩm phái sinh, e-NRJ-các dịch vụ Audiotel, điện thoại, trang web, tải nhạc và NRJ Music cho các sản phẩm nghệ thuật, các bộ sưu tập, album và đĩa đơn.

Mục tiêu của Amal là đạt được khoảng 600.000 euro doanh thu. Để kết thúc được một hợp đồng mua bán Amal mất từ 1 tới 6 tháng. Hiện tại, Amal Hayatoun đang tiến hành một hợp đồng trị giá 200.000 euro và sẽ kết thúc trong 4 tháng tới.

Thành công…Qua một cuộc hẹn với một khách hàng tiềm năng, Amal đã biết được cùng một lúc, vị khách này đã mời gọi tới 3 công ty. Amal quyết định nắm lấy cơ hội này và đưa ra đề xuất trong một tuần. Cuối cùng cô đã giành được hợp đồng.

Và thất bại… “Sau khi tuyển dụng được 4 tháng, tôi đã kí được một hợp đồng trang bị đèn chiếu sáng cho Hội đồng thành phố Miami trị giá 50 000 đôla. Tòa thị chính đã gửi séc thanh toán trước khi lắp đặt đèn. Tuy nhiên một rắc rối đã nảy sinh đối với tờ séc đã được phát hành vì nó không thể lưu hành được ở Pháp.” Cuối cùng công ty đã bị mất 50.000 đôla nhưng Amal Hayatoun đã chứng minh được khả năng của mình.

Bí quyết

Vũ khí chủ yếu của Amal là chủ động lắng nghe. “Tôi trình bày lại những gì mà khách hàng đã nói để chứng tỏ cho họ thấy rằng tôi đã hiểu. Điều này có thể khiến họ nhận thấy tôi khác biệt.” Phẩm chất chính của cô ấy là “tính quyết đoán”, tin tưởng vào khả năng của bản thân mà vẫn thể hiện được sự tôn trọng với người đối thoại. Amal Hayatoun cũng được đánh giá là người có tổ chức và làm việc có phương pháp trong vai trò quản lý khách hàng.

Alexandre Bizet, giám đốc ngành hàng tại Promoplast: Dám nghĩ, dám làm và biết quan sát

Bizet bắt đầu sự nghiệp tại một công ty kinh doanh hàng thực phẩm. Vào năm 2002, anh được tuyển dụng vào công ty Promoplast, một doanh nghiệp 250 nhân viên, sản xuất và bán các thiết bị hỗ trợ liên lạc và đẩy mạnh bán hàng, chủ yếu cho các nhà dược phẩm. Bizet là giám đốc khu vực Pari, Pháp.

Vào năm 2002, khi được tuyển dụng, lĩnh vực của Bizet đạt 280 000 euro doanh thu. Vào năm 2005, anh đã vượt qua được mục tiêu của chính mình và đạt 650 000 euro. “Mỗi năm, tôi đạt được từ 25 đến 30% tăng trưởng”. Lương Bizet nhận được khoảng 50.000 euro mỗi năm trong đó một nửa là lương cố định, phần còn lại là tiền thưởng.

Bizet thích bán nhanh. “Tôi chỉ cần gặp mỗi năm một khách hàng tiềm năng và mất một nửa tuần để tiến hành hợp đồng!” Bizet đặc biệt nhớ cái ngày mà anh ta kí hợp đồng với khách hàng trên chính chiếc xe của mình. Anh chuẩn bị cuộc gặp với một khách hàng của mình. Họ nhanh chóng đạt được thỏa thuận chỉ vài phút đầu của cuộc hẹn. Bizet đã chuẩn bị cuộc hẹn rất tốt và khách hàng chỉ việc kí vào đó.

“Nhiều khách hàng không cảm thấy thoải mái, thường xuyên vì họ không có thời gian. Nếu họ đuổi chúng ta ra khỏi cửa chính thì cần phải biết leo vào theo lối cửa sổ”. Khi nghe thấy cái tên Promoplast một khách hàng đã nhanh chóng từ chối, khách hàng nói anh ta không muốn nhìn thấy và không muốn nghe thêm. Sau một vài phút, Bizet đã quyết định quay lại. Tin rằng tất cả đã thất bại, anh ta chỉ thực sự muốn biết tại sao có sự giận dữ như vậy.Trên thực tế, khách hàng đang có tranh chấp với Promoplast vì chuyện thanh toán. Anh ta cho rằng các hóa đơn quá cao và không còn tiền để trả nữa. Hai người cuối cùng đã đạt được một thỏa thuận và không phải ra tòa. Hiện nay, công ty của anh ta đã ổn định. “Đó là một khách hàng mà chúng tôi không hề muốn đánh mất”.

Bí quyết

“Cần phải coi việc mua bán như một cuộc chơi. Cần phải biết dám nghĩ, dám làm cần phải có sự can đảm”. Alexandre Bizet là người rất ham học hỏi và biết quan sát. Khi tới nhà một khách hàng, Bizet thường quan sát tất cả mọi thứ. Sau đó Bizet cho họ biết mình đã hiểu hoạt động của khách hàng và đang tìm cách để hiểu rõ hơn.

Géraldine Blarel, Giám đốc bán hàng của Procter & Gamble: Làm cho khách hàng biết ước mơ

12 năm làm việc tại Procter & Gamble, Géraldine Blarel theo đuổi sự nghiệp của mình trong lĩnh vực bán hàng và vừa được thăng chức Giám đốc bán hàng. Với 12 năm kinh nghiệm, hiện nay cô đang lãnh đạo nhiều giám đốc đơn vị (mỗi giám đốc đơn vị quản lý khoảng 6-8 nhân viên bán hàng). Procter & Gamble kinh doanh rất nhiều sản phẩm khác nhau gồm các loại bột giặt, mỹ phẩm chăm sóc dành cho trẻ em hoặc các sản phẩm vệ sinh cho phụ nữ.

Blarel bắt đầu làm việc tại P&G với vị trí quản lý 50 cửa hàng và đạt được doanh số trung bình 20 triệu euro mỗi năm. Một con số nằm trong phạm vi chuẩn mực của Procter.

Géraldine Blarel nhớ lại một đợt khuyếch trương bán hàng vào năm 1995. “Mục tiêu của tôi là tổ chức sự kiện trong một siêu thị lớn. Tôi đã chuẩn bị rất kỹ, đặc biệt lưu ý tới doanh thu theo từng loại sản phẩm và mục tiêu của giám đốc gian hàng mà doanh số của họ không được tốt so với toàn vùng. Chúng phải được đặt ngang với những nhãn hiệu mạnh. Vì vậy tôi đã xây dựng sự kiện theo những mặt hàng mà có sự kém hơn so với các nhãn hiệu như Ariel, Pampers, hay Monsieur Propre. Tôi cũng đã tổ chức thêm một số ngày tạo sự chú ý trước cửa gian hàng. Và cuối cùng, doanh thu của cửa hàng tăng 6% trong 3 tháng.”

Cùng thời kỳ đó, Géraldine Blarel cũng phải đảm bảo mục tiêu bán hàng của gian hàng tại Grenoble, Pháp đồng thời tham gia một cuộc thi chọn người bán hàng giỏi nhất. “Tôi đã tập trung vào mục tiêu chiến thắng mà đánh mất mục tiêu liên quan tới gian hàng tại Grenoble. Cuối cùng trưởng gian hàng phàn nàn với tôi mọi thứ không được cải thiện. Một thời gian sau, tôi giải thích với anh ta rằng điều gì đã xảy ra và chúng tôi đã hợp tác rất tốt với nhau”.

Bí quyết

Điểm khác nhau được ghi nhận là một người bán hàng trong một điều kiện cụ thể và thông điệp mà anh ta có thể đưa ra. “Khi tôi chuẩn bị bán hàng và khi tôi bán hàng, tôi đặt mình vào vị trí của người mua và của người chủ gian hàng. Anh ta gặp hàng chục nhà cung cấp mỗi ngày, vì vậy tôi muốn làm cho anh ta biết ước mơ, kể cho anh ta một câu chuyện hơn là đọc thuộc lòng bài diễn văn của mình, và coi trọng nguyên tắc cả hai cùng có lợi.

(Theo BWPORTAL)

Nhận xét

Gửi nhận xét