Suy thoái kinh tế khiến người ta hoảng loạn khi GNP sụt giảm và mất niềm tin vào tương lai do nạn thất nghiệp tràn lan. Dù là lãnh đạo, bạn cũng chỉ là một cá nhân nhỏ nhoi, đâu có thể buộc ngân hàng phải cho doanh nghiệp mình vay tiền, càng không thể ép người tiêu dùng rút hầu bao cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Nhưng may sao, vẫn còn một thứ bạn có thể kiểm soát được, đó là chính kiến và “bản năng sinh tồn” trong bạn – cụm từ được cây bút kinh tế lừng danh John Maynard Keynes đề cập tới từ cuộc Đại suy thoái những năm 1930.

Keynes từng nói: “Thường thì chỉ khi suy nghĩ lạc quan, bạn mới đưa ra được đường lối hành động tích cực và không bị các kỳ vọng toán học khô cứng hăm doạ cho dù những kỳ vọng này có được trên cơ sở đạo đức, lạc quan chủ nghĩa hay lập luận kinh tế. Rất có thể, phần lớn chúng ta sẽ đưa ra được những quyết định sáng suốt và tích cực khi bản năng sinh tồn trỗi dậy – trạng thái tâm lý bột phát thôi thúc người ta hành động không chút chậm trễ. Tâm lý này không phải là kết quả sau hồi lâu tính toán cân nhắc kỹ lưỡng giữa tổng lợi ích thu được và toàn bộ khả năng có thể xảy ra.

Nghĩa là: nếu bạn để cho những khoản lỗ và các dự báo ảm đạm xâm chiếm tâm trí, bạn sẽ càng lún sâu trong sợ hãi. Nhưng, nếu bạn phát huy được bản lĩnh của người lãnh đạo và để “bản năng sinh tồn” – như Keynes mô tả ở trên – trỗi dậy mạnh mẽ trong bạn thì cuộc khủng hoảng kinh tế biết đâu lại là cơ hội ngàn vàng để bạn bứt phá khỏi đám đông và tạo dựng lợi thế cạnh tranh trong tương lai.

Khẳng định này của Keynes một phần xuất phát từ đức tin vào “sự thôi thúc hành động”, nhưng nó không phải không có cơ sở. Lịch sử đã chứng minh Đại suy thoái những năm 1930 là bệ phóng cho sự bùng nổ của hàng loạt sản phẩm lâu bền và các sáng kiến kinh doanh. Những ý tưởng táo bạo đã đem lại phần thưởng xứng đáng cho những ai đủ can đảm dấn thân.

Trong bài viết gần đây có tựa đề “Khủng hoảng – nhựa sống của ngành thiết kế” – Michael Cannell đã giải thích tại sao thập niên 1930 lại là thập niên vàng của ngành thiết kế. Bằng chứng sinh động chính là nhà thiết kế Russel Wright. Ông đã tạo ra nhiều đồ gỗ kiểu dáng đẹp, giá cả phải chăng và đáp ứng được nhu cầu của từng khách hàng.

Cannell cũng không quên nhắc tới thành công của cặp vợ chồng Charles và Ray Eames. Trong sự thiếu thốn của thập niên 1940, họ đã sản xuất các loại đồ gỗ và vật dụng bền đẹp từ những vật liệu chi phí thấp như nhựa công nghiệp, nhựa cây và gỗ dán. Thư viện quốc gia Hoa Kỳ đã dành những lời sau để ca tụng thành tựu của gia đình nhà Eames: “Họ đã góp phần định hình nước Mỹ trong thế kỷ XX”.

Cannell kết luận: “Sự sáng tạo dường như lại vụt sáng trong những thời điểm cam go nhất”.

Sự sáng tạo còn vượt khuôn khổ của ngành thiết kế. Bradley Johnson – giám đốc phụ trách phân tích số liệu của tờ Advertising Age – đưa ra sợi dây liên kết vô hình giữa thời kỳ đen tối và cơ hội toả sáng cho các ý tưởng trong vô số lĩnh vực khác.

Johnson đã có những phân tích sắc sảo về 3 giai đoạn đen tối nhất của nước Mỹ trong thế kỷ XX – Đại suy thoái (8/1929 – 3/1933), Suy thoái (1973-1975) và Khủng hoảng kinh tế (1980-1982). Dù ở những cấp độ khác nhau nhưng cả 3 giai đoạn trên đều có một điểm chung: chính viễn cảnh mờ mịt của nền kinh tế đã thôi thúc người làm kinh doanh đẩy mạnh sáng tạo để định hình lại thị trường trong các thập niên sau đó.

Lấy General Motors làm ví dụ. Trong cuộc Đại suy thoái, giữa bối cảnh kinh tế khó khăn, do buộc phải tìm cách duy trì dòng xe Buick trên quy mô lớn, GM đã thuyết phục khách hàng mua xe Buick đã qua sử dụng thay vì mua một chiếc xe mới của hãng khác có giá rẻ hơn.

Cách này lúc đó được coi như cách cứu vớt các nhà chuyên doanh xe Buick khỏi nguy cơ thua lỗ, cũng như giúp GM đứng vững trong cuộc cạnh tranh. Ý tưởng chưa từng có này đã giúp định hình lại toàn bộ nền công nghiệp ôtô và cả ngành chuyên doanh xe cho tới tận hôm nay.

Thập niên 1980 cũng chứng kiến sự đột biến trong ngành hàng không. Khi đó, chính thế ngàn cân treo sợi tóc đến từ sự suy giảm kinh tế nói chung và sự nới lỏng các quy định trong ngành nói riêng đã thôi thúc American Airlines cho ra đời một dịch vụ chưa từng có tiền lệ – “Chương trình khách hàng thân thiết” – vào tháng 5/1981.

Xét trên phương diện đơn thuần một hãng hàng không, đây chỉ là chiêu thu hút khách hàng trước mắt. Nhưng trên quy mô rộng, nó đã góp phần thay đổi vĩnh viễn tư duy cạnh tranh trong ngành hàng không.

Một ví dụ nữa về sức mạnh của “bản năng sinh tồn” trong giai đoạn khó khăn. Tháng 2/1930, Henry Luce đã khiến cả ngành xuất bản “bị sốc” khi cho ra đời tạp chí Fortune – khi đó bị coi là “lãng phí và siêu xa xỉ” (10USD/năm) vào giữa thời điểm suy thoái. Nhưng động thái tưởng chừng đi ngược thời thế này lại mang tới cho Luce thành công tức thì. Hơn thế, ngày nay, Fortune vẫn là biểu tượng lớn của ngành xuất bản.

Nối tiếp thành công của Luce, Time Inc. cho ra đời tờ tạp chí People vào tháng 3/1974 đúng lúc ngành truyền thông đang tụt sâu vào cuộc suy thoái. People nhanh chóng trở thành cú huých lớn trên thị trường và đến tận bây giờ, vẫn là tạp chí hàng đầu ở Mỹ tính theo số lượng trang quảng cáo và doanh thu.

“Khủng hoảng có thể chính là thiên thời để bạn cho ra đời một công ty đầy tính sáng tạo, đưa nó vào bệ phóng và sẵn sàng bấm nút khởi động ngay khi kinh tế phục hồi. Frederick Smith đã sáng lập Federal Express năm 1973 bất chấp giá nhiên liệu máy bay lúc đó cao ngút trời. Ai cũng biết đến Re/Max như một trong những công ty chủ lực của thị trường bất động sản nhưng không mấy ai biết công ty này ra đời năm 1973 – đúng thời điểm thị trường nhà ở Mỹ sụt giảm trầm trọng. Bill Gates và Paul Allen thì sáng lập Microsoft Corp vào năm 1975”.

Tôi chỉ muốn nhắn nhủ các bạn một điều: Đừng để giai đoạn khó khăn này làm mòn ý chí chiến đấu và sẵn sàng dấn thân của bạn. Bạn còn chần chờ gì nữa mà không hành động ngay để khuấy động thị trường và xoay chuyển tình thế cho cả doanh nghiệp, đặc biệt khi đối thủ còn quá rụt rè để đưa ra bất kỳ quyết định nào? Tất cả chỉ đòi hỏi ở bạn một ý tưởng hay và một chút “bản năng sinh tồn”.

- Bài viết của Bill Taylor trên Harvard Business Publishing – Như Nguyệt dịch

Trong tình hình hiện tại, áp lực bán được cái gì đó là quá lớn. Điều này có thể dễ dàng dẫn tới việc chúng ta mất tập trung vào đối tượng khách hàng đem đến lợi nhuận và xu hướng thị trường. Trong mắt khách hàng, chúng ta không còn tạo được sự khác biệt rõ ràng. Những cam kết với khách hàng cũng trở nên dễ bị phá vỡ hơn.

Đội ngũ bán hàng của chúng ta đã nỗ lực hơn rất nhiều nhưng hiệu quả lại không như ý. Chúng ta thắc mắc tại sao những chiến lược bán hàng từng đem lại thành công, giờ không thể phát huy? Đó chắc chắn không phải là những chiến lược hay cách thức bán hàng sai lầm. Chỉ có điều môi trường xung quanh thay đổi quá nhiều và quá nhanh. Chúng ta chưa bao giờ hội nhập kinh tế toàn cầu ở mức độ sâu rộng như hiện nay. Những đặc tính của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu hiện tại có thể gọi là chưa từng có tiền lệ.

Những doanh nghiệp có cơ cấu tập trung xoay quanh các hoạt động bán hàng, mạnh dạn áp dụng những chiến lược mới, cách thức mới để chống chọi suy thoái sẽ không chỉ tồn tại sau cuộc khủng hoảng, mà còn có cơ hội thịnh vượng. Vài chiến lược đề cử ở đây giúp chúng ta bán hàng thành công dựa trên 2 nguyên tắc chính – gìn giữ và phát triển quan hệ khách hàng.

Giữ khách hàng

Trong mọi thời điểm, đặc biệt thời điểm khó khăn, hãy làm mọi cách để giữ khách hàng. Tìm một khách hàng mới tốn kém gấp 6 lần giữ lại một khách hàng cũ. Một lựa chọn hiển nhiên! Hãy lắng nghe khách hàng, thấu hiểu họ và đưa ra những lời khuyên hữu ích. Giúp khách hàng tồn tại và họ cũng sẽ giúp chúng ta tồn tại.

Hãy trở thành nhà tư vấn thật sự cho khách hàng

Sẽ sai lầm nếu nghĩ rằng càng tiếp xúc nhiều đối tượng, chúng ta càng bán được nhiều. Chúng ta sẽ nhanh chóng bị quá tải. Tỉ lệ phạm lỗi cũng tăng nhanh theo tỉ lệ thuận. Hãy dành thời gian tìm hiểu chiến lược của khách hàng. Họ đang gặp phải những khó khăn gì? Nguyên nhân bắt nguồn từ đâu? Chúng tác động như thế nào đến bản thân khách hàng?

Đừng ‘yêu mù quáng’ những đặc tính, ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ của mình. Chúng ta sẽ dễ mất phương hướng và nhìn nhận vấn đề từ con mắt chủ quan của mình, chứ không phải từ khách hàng. Khách hàng chỉ quan tâm 1 điều duy nhất: chúng ta có thể làm gì để giúp họ giải quyết vấn đề.

Đầu tư để giữ khách

Hãy cung cấp thêm những giá trị gia tăng cho khách hàng. Trong thời điểm khó khăn, khi tiền bạc trở nên khan hiếm, giá trị gia tăng sẽ có cơ hội phát huy tối đa giá trị. Nhưng để có được những giá trị gia tăng đích thực, chúng ta hãy đầu tư (thời gian, công sức, tiền bạc) để trang bị thêm cho mình những kiến thức mới, cách làm mới và đặc biệt những nhận thức mới.

Tìm kiếm khách hàng mới

Tìm kiếm khách hàng mới là chìa khóa để tăng trưởng. Nhưng nếu làm một cách thiếu tính toán, quá trình tìm kiếm lại biến thành gánh nặng, bào mòn dần mọi nguồn lực của chúng ta.

Đừng quá dựa dẫm vào tiếp thị hay quảng cáo

Dựa vào tiếp thị để có thêm khách hàng mới dường như hơi mạo hiểm, thiếu linh hoạt và thụ động. Khách hàng đang đau đầu. Yếu tố lo sợ ít nhiều có trong suy nghĩ của khách hàng. Họ không cần 30 giây quảng cáo thật bắt mắt hay những chuỗi bài viết trên báo chỉ ra những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta. Họ muốn đích thân nghe, thấy chúng ta có thể làm gì để giải quyết vấn đề của họ. Quảng cáo, tiếp thị không đại diện cho thương hiệu. Chính bản thân mỗi cá nhân khi tiếp xúc khách hàng mới chính là đại diện thật sự cho hình ảnh doanh nghiệp của mình.

Tận dụng mối quan hệ sẵn có với khách hàng hiện tại

Tại sao phải bỏ quá nhiều nguồn lực đi tìm khách hàng mới, trong khi nếu có sẵn mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện tại, họ sẵn lòng giới thiệu khách hàng mới cho chúng ta. Hãy hỏi nhờ khách hàng giúp đỡ.

Chúng ta không thể kỳ vọng kết quả khác nếu vẫn giữ nguyên cách làm cũ. Hãy đầu tư vào đội ngũ bán hàng để họ biết cách giữ gìn và phát triển quan hệ khách hàng. Rủi ro khi chúng ta chấp nhận co cụm, thụ động vẫn lớn hơn nhiều so với chấp nhận thay đổi và thích nghi. Về ngắn hạn, những công ty sẵn sàng thay đổi, mạnh dạn áp dụng chiến lược mới sẽ có cơ hội vượt qua khủng hoảng. Về lâu dài, khách hàng sẽ tưởng thưởng họ bằng sự trung thành và những giao dịch giá trị.

Bài hợp tác giữa SAGA và Sandler Việt Nam

Hãy biết rằng nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng nên những cuộc khảo sát để tìm hiểu về khách hàng phải được diễn ra một cách thường xuyên và đều đặn. Trong những năm vừa qua, đa số các loại hàng hóa được ra đời điều dựa trên 2 nghiên cứu về “hành vi tiêu dùng của khách hàng” và “sự phân loại khách hàng”. Cả 2 nghiên cứu trên cho thấy rằng, bên cạnh những nhu cầu hiển nhiên mà khách hàng nhận được từ sản phẩm, khách hàng còn mong chờ nhà sản xuất cung cấp thêm những nhu cầu phụ mà khách hàng không ngờ đến. Ví dụ khi bạn đi một chiếc quần, hiển nhiên là nhà sản xuất phải mang đến cho bạn một chiếc quần hợp với phong cách, tuổi tác, nghề nghiệp của bạn, bên cạnh đó họ còn cugn cấp các nhu cầu phụ như khi đi mua sắm bạn có được một chỗ để xe tốt, được sự phục vụ ân cần của nhân viên, các dịch vụ hâu mãi tốt.

Khách hàng luôn có đủ năng lực để cảm nhận những giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho họ, do đó họ dễ dàng chọn cho mình một sản phẩm phù hợp. Doanh nghiệp cũng hiểu được họ phải cung cấp được cả nhu cầu đích thực và những nhu cầu phụ của khách hàng. Tuy vậy các bộ phận bán hàng và tiếp thị cảm thấy khó khăn khi đối mặt với những vấn đề này, để vượt qua nó, hãy xác định cho mình cách thức giải quyết vấn đề với khách hàng thông qua việc thu thập thông tin về khách hàng, từ đó mới tạo ra được một chiến lược thích hợp cho sản phẩm.

Sử dụng các thông tin về khách hàng một cách hiệu quả nhất.

Sau khi thấu hiểu được thông tin về khách hàng, điều quan trọng là làm cho các thông tin này trở nên thực tiễn. Ta có thể sử dụng thông tin thu thập được từ khách hàng vào việc áp dụng 3 chiến lược dưới đây.

1. Tạo được sản phẩm đúng với yêu cầu của khách hàng.
Chúng ta phải tạo được mối liên kết giữa khách hàng và chiến lược bán hàng của mình. Tùy theo loại hàng hóa mà sẽ có phương cách kinh doanh thích hợp, phải tạo ra được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh của mình.

Ví dụ đối với mặt hàng jean, phần lớn là các loại sản phẩm bình dân, rất tiện lợi và giá rẻ. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp các công ty thông qua vấn đề cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng để cho ra sản phẩm cao cấp hơn chút ít, chẳng hạn như Diesel – chuyên cung cấp các dòng sản phẩm “cool jeans”. Ngoài việc là một chiếc quần jean thông thường, Diesel còn mang đến sự thể hiện tính cách cho khách hàng thông qua việc sử dụng “cool jeans”.

2. Giải quyết tình huống khó xử “ tiếp cận và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”.
Trong kinh doanh, mỗi một sản phẩm sẽ có một phương pháp tiếp cận và hình thức giới thiệu sản phẩm khác nhau, điều này có nghĩa là ở một thời điểm nào đó, quyết định của khách hàng sẽ thay đổi nếu đặc điểm, thuộc tính của sản phẩm thay đổi. Tuy nhiên, khi đó không nhất thiết phải thay đổi “phương pháp tiếp cận và hình thức giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”, chúng ta có thể sử dụng một trong 2 cách sau: thứ nhất (a) duy trì các phương pháp tiếp cận khách hàng và thay đổi hình thức giới thiệu sản phẩm, thứ hai (b) thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng đồng thời duy trì các hình thức giới thiệu sản phẩm.

Trong thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng thực hiện tốt tình huống này. Levi’s là một sự thất bại điển hình, họ đã không thành công trong việc thực hiện việc “tiếp cận và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”, dù rằng đây là một doanh nghiệp lâu đời hoạt động trong lĩnh vực về jean. Trong khi đó Diesel lại thành công với chiến lược của mình, họ tiến hành cải tiến sản phẩm thường xuyên, giới thiệu mẫu mã mới, thanh lý các mẫu mã cũ, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp, quan tâm đến khách hàng nhiều hơn.

3. Nhận biết cơ hội và rủi ro
Có rất nhiều rủi ro cho các doanh nghiệp khi phải phân loại được sản phẩm nào thích hợp với khách hàng nào (khách hàng mục tiêu của sản phẩm đó), với mỗi trường hợp như vậy sẽ có các hướng giải quyết cụ thể. Sự thất bại trong việc định hình được sản phẩm của mình sẽ khiến cho sản phẩm đó thất bại ngay từ khi chưa đưa vào thị trường.

Trong khi nếu đã xác định được cụ thể nhóm khách hàng của mình, đây sẽ là cơ hội cho người bán hàng mở rộng quy mô bán hàng, tạo bước nền cho các kế hoạch tiếp theo. “cool jeans” là một dẫn chứng cụ thể cho vấn đề này, thực tế “cool jeans” chỉ là một sản phẩm bổ sung cho sản phẩm khác, nhưng nhờ Diesel đã xác định cho mình đúng khách hàng mục tiêu nên “cool jeans” đã trở thành một sản phẩm nổi tiếng. Phát triển dựa trên ý tưởng đó, trên thị trường đã xuất hiện thêm sản phẩm mới đó là “cool shoes”. Diesel hy vọng rằng không chỉ thu được lợi nhuận từ mặt hàng jean mà còn dần thâm nhập vào thị trường giày dép.

Sự thống nhất của tổ chức

Trong công ty không chỉ có bộ phận tiếp thị và bán hàng quan tâm tìm hiểu đến hành vi khách hàng của mình. Vấn đề này sẽ có kết quả tốt hơn nếu tất cả các thành viên trong công ty hiểu được giá trị của vấn đề và cùng nhau thực hiện nó.

Truyền đạt cho một tổ chức rằng họ phải chăm sóc khách hàng ra sao, huấn luyện cho nhân viên làm việc vì quyền lợi khách hàng như thế nào, đó chỉ là những yêu cầu cơ bản trong hoạt động tìm hiểu khách hàng, cao hơn nữa là công ty phải tạo ra được một hệ thống trao đổi thông tin giữa khách hàng và mình.

Tại đó công ty có thể dễ dàng truyền đạt những thông điệp của mình đến với khách hàng, còn khách hàng sẽ thoải mái trong việc thể hiện các ý kiến của mình. Đồng thời phải có một bộ phận ghi nhận lại tất cả những thông tin thu thập được từ khách hàng, từ những thông tin thu thập được bộ phận này sẽ tiến hành phân tích và lưu chuyển các thông tin này đến các bộ phận khác khi họ cần thiết.

Tóm lại tạo lập và điều hành hướng đi thành công cho một công ty trong thời đại xáo động, thay đổi nhanh như hiện nay, bạn chỉ có thể đạt được thành công khi bạn thật sự thấu hiểu khách hàng của mình.

Cao Cẩm My – sưu tầm và lược dịch từ MarketingProfs.com

Rao vặt tiếp thị về đào tạo

“Bảo dưỡng đồ đạc”, “tự pha cocktail”, “tìm hiểu về rượu”… Hãy lựa chọn và đăng kí! Đó là những thông báo thường được tìm thấy trên mục rao vặt của các báo với mong muốn cung cấp cho khách hàng những cuộc tiếp xúc trực tiếp. Số lượng người tham gia thường giới hạn khoảng chục người. Mục tiêu của những khoá học ngắn này là hướng dẫn khách hàng cách phát triển năng lực của chính mình. Một số lĩnh vực như sửa chữa hoặc những trò giải trí mang tính sáng tạo rất hợp với kiểu đào tạo này.

Các công ty bán những sản phẩm kĩ thuật (tin học, kĩ thuật số,…) cũng ngày càng quan tâm tới loại hình đào tạo dành cho người tiêu dùng này. Đây là một dịp dạy cho khách hàng các chức năng phức tạp của sản phẩm. Nikon, hãng chuyên sản xuất các loại máy ảnh cũng đã tổ chức lớp đào tạo cho những nhà chụp ảnh chuyên nghiệp và những đối tượng không chuyên.

Gặp gỡ và đối thoại

Một dạng đào tạo khác là tổ chức buổi gặp gỡ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Giám đốc của một nhà phân phối các sản phẩm dành cho sức khoẻ, giải thích những lợi ích mang lại từ buổi gặp gỡ mà công ty ông tổ chức: “Giáo dục cho khách hàng không dừng lại ở những gì liên quan tới sản phẩm. Trong lĩnh vực liên quan tới sức khoẻ, vị trí của một nhà chuyên nghiệp quan trọng hơn nhiều. Từ đó ý tưởng tổ chức các buổi gặp gỡ có sự xuất hiện của các chuyên gia y tế xuất hiện. Đó chính là điều tốt nhất mà chúng tôi có thể mang lại cho khách hàng dưới danh nghĩa đào tạo”.

Công cụ này có thể ứng dụng được trong tất cả các lĩnh vực. Công ty lữ hành Thomas cook cũng đã từng tổ chức những bữa tối gặp mặt với giá 15 euro mỗi người: khách hàng được chia sẻ niềm say mê tìm hiểu những miền đất lạ với một người có nhiều kinh nghiệm du lịch, được thưởng thức một bữa tối với nhiều món đặc sản địa phương và được các chuyên gia tư vấn cho việc chuẩn bị các chuyến du lịch. Số lượng người tham dự giới hạn ở 20 người cho mỗi lần tổ chức.

Tư vấn qua mạng

Đây là công cụ rất phát triển trong lĩnh vực tin học. Một trong những điều kiện thành công của tư vấn qua mạng là thời gian chờ đợi để được tiếp xúc với người tư vấn không được quá lâu. Để tránh tình trạng này, công ty Atral, hãng sản xuất thiết bị báo động không dây đã dự định tăng gấp đôi đường dây kết nối, mỗi ngày hãng nhận được khoảng 250 cuộc gọi, mỗi cuộc trung bình 15 phút. Những ngày thứ hai, đường dây thường quá tải do các khách hàng mua hệ thống báo động vào thứ bảy tuần trước gọi điện tới để hỏi về cách thức sử dụng. Hãng cho biết quyết tâm đi cùng khách hàng nhằm giúp họ xoá tan những rắc rối của thiết bị báo động. Như vậy, bí quyết để thành công ngày nay là đặt khách hàng vào vị trí trọng tâm trong chiến lược của doanh nghiệp.

Vậy làm sao để đào tạo hiệu quả

Xác định rõ mục tiêu. Doanh nghiệp không được nhầm lẫn giữa các khoá đào tạo với những biện pháp bán hàng. Mục tiêu đầu tiên không phải là bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ mà là đi cùng khách hàng trong việc mua và sử dụng sản phẩm.

Tìm cách tiếp cận. Đây là điểm rất quan trọng, cách tiếp cận phải mang tính giáo dục hơn là tính thương mại. Khách hàng tham gia những buổi học này phải được nâng cao hiểu biết, kĩ năng sử dụng sản phẩm chứ không phải nhận được những ấn tượng như các show quảng cáo, qua đó, doanh nghiệp có thể thiết lập được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Những lĩnh vực thích hợp với đào tạo khách hàng như tin học, dịch vụ tài chính, phân phối sản phẩm kĩ thuật như nhiếp ảnh, các trò giải trí sáng tạo… Sau những buổi đào tạo này doanh nghiệp nên phát phiếu thăm dò để thu thập phản hồi về hiệu quả buổi học.

Trích từ sách “Làm sao để thành công trong buôn bán”